„Chtěli jsme, aby byl náš affiliate marketing především o akvizici nových zákazníků.“ – ROZHOVOR s Martinem Matesem z Econea.cz

Tentokrát mám pro vás netradiční rozhovor – protistranou není partner, či affiliate správce, ale rovnou inzerent. A to takový, který mně je nejblíže – známe se spolu už od roku 2014, kdy jsme spolu poprvé probírali možnost spustit affiliate program. Je to Martin Mates, spolumajitel eko/bio e-shopu Econea.cz.

Ahoj Martine, díky, že jsi přijal pozvání k rozhovoru. Prosím představ trochu sebe a váš e-shop pro mé čtenáře.

Ahoj Ondro, v první řadě děkuju za pozvání do rozhovoru. 🙂 Nevím, co o sobě říct. Jsem takový ten internetový nadšenec a už 13 let se motám kolem webových projektů a on-line marketingu.

Začínal jsem ještě na škole (ČVUT – webové inženýrství na FITu), kdy jsme měli s mým bratrancem agenturu WebToad a dělali jsme projekty pro klienty. Dost mě to během 5 let semlelo a já se rozhodl založit vlastní projekt, který bude mít i nějaký ten přesah.

S nápadem na e-shop s ekologickým zbožím Econea.cz přišel jeden z našich tehdejších klientů – Pavel Milan Černý a mně se to hned zalíbilo. Pustili jsme se nadšeně do toho a dnes jsme společníci. 

Prvních pár let to bylo jedním zadkem na dvou židlích a velmi pomalu jsme e-shop rozhýbávali. V jeden moment jsme ale šli all-in a začalo to hezky fungovat.

My jsme s kolegou vlastně nikdy nechtěli mít e-shop. Prostě jsme cítili, že chceme něčím přispět a tohle nám přišlo hodně smysluplné a bavilo nás to. 

Jak je dnes Econea.cz vlastně veliká?

Dnes jsme on-line jedničkou na českém trhu, pokud jde o ekologickou drogerii a dvojka, když se to vezme komplexněji i s přírodní kosmetikou.

Čím se Econea liší od ostatních?

Naše produkty velmi pečlivě vybíráme. Máme přísná kritéria a chceme prodávat jen to, co opravdu pomáhá buď ekologii nebo našemu zdraví. Dnes je trh plný greenwashing produktů a je potřeba se v tom orientovat.

Chtěli bychom, aby se Econea stala takovým největším průvodcem a garantem kvality v oblasti zdravé a ekologické domácnosti.  

Jak vlastně vznikla myšlenka affiliate programu pro Econea.cz?

Hledali jsme všechny možné on-line cesty, jak naši myšlenku šířit. Můj kamarád František Szabó (viz dřívější rozhovor) byl affilák jak vyšitý a jednou mě pozval na affil sraz v Praze, který pořádal Mário Roženský (viz dřívější rozhovor). 

Tam jsme se Ondrou seznámili a pustili se do toho. Tenkrát jsi říkal, že by sis chtěl trošku čistit karmu 🙂

Ano přesně tak, začali jsme se o affiliate programu bavit v létě 2014 a nakonec jsme ho spustili na podzim toho roku.

—

Jakou máte dnes práci s partnerským programem?

Většinu práce a komunikace s partnery za nás naštěstí řešíš ty Ondro. Na naší straně jsou to spíš strategická rozhodnutí, zasílání produktů na recenze a občas hlídání obsahu, aby nám nepoškodil brand.

Jak vlastně vznikla potřeba řešit úpravu provizí pro kuponové/cashbackové weby? 

My jsme od začátku chtěli, aby byl náš affiliate marketing především o akvizici nových zákazníků. Věřím, že taková je i původní myšlenka affilu jako takového. O kupónových/cashback webech jsme měli velké pochybnosti, jestli to tak funguje. 

Ověřili jsme si pomocí nástroje ROIvenue, jak to skutečně je a analyzovali jsme pozici cashbacků v konverzních trasách. Vyšlo nám, že jsou často na konci, takže spíš parazitují.

Samozřejmě to není tak černobílé a nechtěli jsme je úplně vypnout. S nižší provizí, proč ne. Svůj díl také mají a nelze je házet všechny do jednoho pytle.

Jak zpětně hodnotíš vyšší % pro recenzní partnery?

Myslím, že to byl super krok. Právě takové affiláky bychom chtěli podporovat. Ty, co si dají práci, produkt skutečně vyzkouší a doporučí. Tohle je dle mého ten správný affiliate marketing a vzniká super obsah. Je to zároveň nejpracnější a proto bychom to chtěli ocenit a podporovat.

Které jsou klíčové metriky, které za e-shop sledujete u svého partnerského programu?

Asi hlavně, jak to vychází na konci s náklady na obrat a provizí manažera 🙂 Samozřejmě také počet aktivních partnerů.

Za mě přidávám ještě:

počet partnerů, aktivních partnerů (s prokliky / konverzemi), obrat, konverzní poměr, provize partnerům, PNO, průměrnou objednávku a počet objednávek.

—

Byly historicky nějaké problémy kolem affilu, které jste museli řešit?

Když už nastaly nějaké potíže, tak byly čistě technického rázu. Dříve vypadl tracking, nebo bylo trackování zkreslené – to jsme ale hned za pomocí správce a supportu opravili. Někdy to ale byly takové vymleté unavené telefonáty v 11 večer, viď Ondro? 🙂

Také si dáváme pozor na obsah, který partneři publikují. Pokud není kvalitní a hodně tlačí na pilu nebo je to čistý greenwashing, může to poškodit naši značku. Zákazníci často neví, že to nejsme my.

Další problém, který vnímám je přebírání našich slev pro zákazníky slevovými / cashback weby. To jsme zatrhli. 

Dokážeš říci, jaký podíl na objednávkách dnes dělá affiliate program?

Budeme se reálně pohybovat někde mezi 7 – 10 % našeho maloobchodního obratu.

—

Čísla provizního programu očima správce

Za sebe, coby správce programu, přidávám data, která pravidelně posíláme partnerům v newsletterech. 

Aktuálně náš program vypadá následovně:

• 599 affiliate partnerů,
• 3 704 Kč nejvyšší schválená provize,
• více jak 2 000 000 Kč vyplaceno na provizích,
• 98 % schvalovatelnost provizí,
• 88 Kč průměrná výše provize,
• 7.99 % konverzní poměr programu.

—

Jak se vlastně aktuálně daří Econea.cz?

Daří se nám relativně dobře. Skončilo období zběsilého násobného růstu a už jsme nějakým způsobem na trhu saturovaní a potýkáme se s patáliemi přechodu malé firmy do střední. 

Soustředíme se nyní na aktivity, které jsou směrem ven k zákazníkovi a které stály dlouhou dobu stranou. Dlouhá léta byla naše pozornost zaměřená směrem dovnitř na systémy, procesy a abychom to celé nějak zvládli. Proto se mohlo zdát, že se navenek nic moc nedělalo 🙂

Teď musíme zamakat, aby naše služby zůstaly excelentní a neujel nám vlak. Připravujeme nový front-end, který potřebujeme jako sůl.

Obligátní otázka – jak se u vás projevila koronavirová epidemie?

Musím zaklepat, ale nijak zvlášť se neprojevila. Měli jsme velký strach, aby nám to nezlomilo vaz, ale ukázalo se, že naše zelená nika nešla ani výrazně dolů, ani nahoru. Holt naši zákazníci asi nejsou ti, kteří panikaří a jezdí po Lidlu s košíkem plným konzerv a těstovin.

Vzniklý potenciál bohužel nebyl dobře využitý, protože všechny produkty, o který byl extrémní zájem hned zmizely a pak je nikdo neměl (ani dodavatelé). Tím se ten prudký nárůst vlastně zastropoval. 

Když už dorazily, tak je zas měl každý a byl na trhu extrémní přebytek. Mluvím samozřejmě o dezinfekcích všeho druhu, kterých nám teď leží na skladě za stovky tisíc a nikdo to nechce.

Dále nám epidemie ukázala, jak zmákneme pracovat i remote, takže jsme změnili interní politiku z „jsi u nás full-time a máš možnost home-office“ na „jsi home-office a máš možnost být v kanceláři“ 🙂

I proto jsme se rozhodli nestěhovat do větších prostor, což jsme měli v plánu začátkem 2021.

Co máte v rámci e-shopu v plánu v nejbližší době?

Jak už jsem zmínil pracujeme na novém front-endu, což potřebujeme jako sůl. Chceme dohnat vysoký standard, na který jsou Češi zvyklí a který teď zoufale nesplňujeme.

Půjdeme brzy i do same-day expedition, aby zákazníci měli svůj nákup hned druhý den.

Dále budeme samozřejmě rozšiřovat sortiment jak do hloubky, tak do šířky a na stole je i expanze na Slovensko.

Díky moc Martine a ať se vám (potažmo nám) dál daří!