„Než se affiliate program rozjede, tak to trvá měsíce. A postupně se nabaluje jako sněhová koule.“ – ROZHOVOR s Máriem Roženským

Tento rozhovor se bude citelně vymykat těm ostatním. Není s ryzím affilákem či správcem partnerských programů, ale s majitelem affiliate platformy AffilBox.cz. 

[no_toc]

Ta právě umožňuje spojení mezi e-shopem (či prodejcem služeb, které se dají objednávat na internetu) s externími partnery – affiláky. Má tedy na starosti celé technické řešení, které umožňuje právě tuto výkonnostní spolupráci.

Ahoj Mário, pověz mi jak jsi v affilu vůbec začínal?

Ahoj Ondro, děkuji za oslovení k rozhovoru. Já jsem kdysi začínal jako programátor a dělával jsem weby na zakázku. Tou dobou frčel AdSense a tak jsem zkusil udělat několik svých obsahových webů a vydělávat právě na AdSense. Jenže po nějaké době tyto výdělky začaly jít dolů, tak jsem hledal další způsoby, jak na nich něco vydělat. A tím řešením byl právě affiliate marketing.

Existuje ještě tvůj první affiliate web?

To už dávno ne. Už si ani nepamatuji, co to přesně bylo, ale tuším něco s affiliate od eBay.

Dnes už asi nestavíš žádné partnerské weby, že?

Nene, už řadu let ne. Zbyla mi jen hromada domén. Zejména z oblasti okolo pokeru, který jsem kdysi hrával, jich mám desítky velmi pěkných, kdyby někdo měl zájem.

A kdy vlastně začal Affilbox.cz? Z jaké potřeby vlastně vznikl?

AffilBox jsem spustil v září 2011. Původní myšlenka byla spustit affiliate síť, která bude poskytovat skvělé služby jak inzerentům, tak partnerům. 

Důvodem pro to byla jedna affiliate síť (Záměrně nebudu jmenovat, protože fungují dodnes a trošku se zlepšili. Tak ať to vůči ním nezní špatně.). 

V roce 2010 jsme s kamarádem založili slevový server, který velmi pěkně fungoval. A protože jsme neměli, coby mladí kluci, peníze na marketing, šli jsme na to cestou affiliate marketingu. 

To fungovalo velmi dobře. Ale vždy, když jsme po síti něco chtěli, na e-maily nereagovali. Ale jakmile poslali fakturu, byli schopni e-mailovat a volat třeba dvakrát i v době splatnosti. To nebyl moc prozákaznický přístup.

No takže jsem se rozhodl udělat síť, která bude super na obě strany. Nicméně jsem nenašel vhodné řešení za rozumnou cenu, proto jsem se rozhodl naprogramovat vlastní. Co by na tom mohlo být tak složitého, že? 😀 Vždyť je to nějaký tracking a pak pár reportů. To dáme za 1-2 měsíce.

No dali jsme asi za 4. Spustili a já začal oslovovat první zákazníky. Ale nikdo do sítě nechtěl. Naopak mi říkali, že by koupili ten software. Tak jsme jim dělali kopie u nás na serveru. Žádná automatizace, vše ruční práce.

Vím, že původně jsi měl nastavený jiný způsob nacenění – jaký a proč jsi ho změnil?

Pricing se v průběhu času měnil několikrát a letos se změní znovu. Protože jsem tehdy netušil, že existuje něco jako SaaS (software as a Service), tak jsem to prodával jako hotové řešení za 2 000 Kč jednorázově. Navíc hostované na našich serverech.

To nebylo moc rozumné, protože klienti vyžadovali spoustu ruční práce, systém tehdy neuměl ani zlomeček toho, co umí dneska. A pak přišlo pár zákazníků, kvůli kterým jsme museli přidat další servery, které nás stály 1-2 tis. měsíčně.

Aktuálně je standardní platba licence vždy na nadcházející rok – je možný nějaký jiný interval?

Tuto otázku dostáváme velmi často a nedovolujeme to. Než se affiliate program rozjede, tak to trvá měsíce. A postupně se nabaluje jako sněhová koule. Řada nových lidí píše, že to chce zkusit, ale za 2-3 měsíce nic nezjistí.

Druhá stránka je potom nějaká stabilita pro partnery. Musí mít možnost se spolehnout, že provizní program nějakou dobu poběží.

Měnila se v průběhu let i skladba tvých zákazníků u Affilboxu? Třeba z malých e-shopů na střední, až větší, nebo spíše je to velmi specifický mix různě velkých e-shopů, do toho infoprodukty, SAASka, …?

Ano, ta se mění stále. Začal jsem s okruhem známých. Potom pokračoval skrz blog k e-shopům. Při boomu infoproduktů v letech 2012-2014 jsem se krásně svezl na této vlně a AffilBox využívala hromada info-podnikatelů (řádově stovky). Nicméně, ti neměli dlouhého trvání. Takže to po pár měsících zabalili a já musel každý rok lovit nové.

Proto jsem se rozhodl v roce 2014 zaměřit vše na e-shopy. Napsal jsem knihu o affiliate marketingu, které se do dneška prodalo přes 1 300 kusů.

Dnes tvoří jádro malé a střední e-shopy. A potom pár velikých, jako například Econea, Urban Store, Vaše čočky a další. No pak řada služeb, jako Zonky, Svět zdraví apod. Samozřejmě jej využíváme i my sami pro prodej SaaS AffilBoxu a SupportBoxu.

To využití je opravdu široké a AffilBox má tolik funkcí a možností, že jej lze využít prakticky na libovolný typ byznysu.

Využívají ho někteří klienti i na něco jiného, než je tradiční affil? Přímo se nabízí ho použít jako interní trackovací nástroj kampaní, …

Máme pár klientů, kteří jej používají pro trackování odkazů a výkonnosti jednotlivých svých kampaní místo UTM kódů.

Pak máme pár klientů, kteří jej využívají pro trackování “influencerů” a jejich přínosu.

Zajímá mě tvůj pohled ze strany inzerenta (tedy majitele AffilBoxu a SupportBoxu) – jak hodnotíš váš affiliate program na prodej těchto SAAS aplikací?

Náš affil nám dělá 10-15 % našich nových zákazníků, takže je to určitě velmi zajímavý přínos. Nicméně se mu extrémně moc nevěnuji. Protože partnerů, kteří by uměli kvalitně propagovat SaaS je zlomeček oproti těm, co propagují běžné e-shopy.

Drtivá většina začne parazitovat v PPC na značce, což máme zakázáno, takže je hned vylučuji.

Jak se liší affiliate u SAASek oproti běžného e-commerce/lead genu?

SaaS není o impulzivním nákupu, jako nové tričko. Je potřeba nejprve u zákazníka vytvořit potřebu, vysvětlit mu, v čem mu taková aplikace může pomoci a jak díky tomu vydělá více.

To vyžaduje kvalitní copy a ideálně už nějaké publikum, které by takové aplikace mohlo využít.

Používají například partneři jiné strategie? Můžeš nám odkrýt jaké?

Nejčastěji se používají recenze. A potom, také díky integraci s dalšími SaaS aplikacemi na trhu, fungují právě společné webináře, články, návody.

V poslední době více a více vysvětlující videa – to mě docela zaujalo a sleduji to.

Náročnost SAAS affilu bude odpovídat i tomu, že i v běžném affilu je kritické minimum partnerů, kteří umí B2B affiliate. Čím to může být způsobené?

Tipnul bych si, že je to dáno zkušenostmi a nabídkou. 40.000 e-shopů vs. stovky SaaS aplikací. A to jen zlomek z nich má provizní program. Partneři se to nemají kde naučit.

Druhá část těch zkušeností je, že hromada affiláků začíná jako “hobíci”. Ráda cestuju, tak udělám blog o cestování. Rád hraju počítačové hry, tak je budu recenzovat a hodím tam affil.

Ale žádný 15 letý kluk neřekne že má rád B2B aplikace a bude o nich psát.

—

Teď mě více zajímá samotný AffilBox z pohledu technologie – co třeba často zmiňovaná problematika trackingu. Jak se na to díváš ty a jak to má AffilBox vyřešené?

To je jak s migrantama, vybere se nějaké téma a o tom se povídá stále dokola a uvádí se jako největší hrozba lidstva. Podobné je to s trackingem. Většina platforem jej má velmi dobře vyřešen, stále jdou s dobou a měří vše jak mají.

My máme tracking již pár let rozšířen nejen o klasické cookies, ale také o další uložiště, takže umíme zaznamenat o 10-15 % konverzí více, než kdybychom se spoléhali jen na klasické cookies.

Umíme i řadu dalších metod, jako odkazování bez parametrů, takže Google, ani návštěvník nepozná, že jste zapojeni v nějakém provizním programu. 

Potom nějaké server-side trackingy a pár custom implementací přes API. Prakticky jsme schopni ve spolupráci s šikovným e-shopem udělat cokoliv. Jen bohužel těch e-shopů, které by tomu chtěli věnovat čas a finance není mnoho.

To vše děláme už řadu let a proto mi to nepřijde nijak zajímavé. Jen to možná někteří objevili až v roce 2019.

Často se také zmiňuje vliv technologických nařízení od Applu ITP 2.0 / 2.1 – jak jste na to připravení? Co se muselo v Affilboxu změnit?

Sledujeme to od betaverze, kdy to v Safari představili. Samozřejmě jsme na to připraveni. A to lépe, než drtivá většina sítí. Protože každý provizní program na Affilboxu jede na vlastní doméně. 

Třeba affil.econea.cz. Takže tato subdoména je v rámci ITP povolena pro trackování a chová se podobně jako 1st party cookie. Takže stačí jen nasadit správně trackovací a konverzní kód a je to.

Museli jsme nachystat novou verzi trackovacích kódů, aby braly v potaz zákazníkovu doménu. Předtím jsme používali naše vlastní subdomény kvůli SSL certifikátu. Ale ten se dnes skrz Let’s Encrypt dá vystavit už velmi snadno a není to proto potřeba obcházet a můžeme všem jejich subdomény zabezpečit, i když vlastní certifikáty nemají.

—

Jaké vidíš trendy v affilu? Jakým směrem se může posunout?

Trendy se mění neustále. Ten hlavní, který platí mnoho let a bude platit i mnoho let do budoucna je: „Být užitečný“. Pokud web, e-mail, článek, cokoliv pomůže vyřešit problém, který má čtenář/návštěvník, ten následně rád nakoupí.

Už ubyla hromada MFA webů, nesmyslných okopírovaných katalogů a dalších projektů bez přidané hodnoty. Naopak přibývají nové, které staví už na hodnotě pro zákazníka. Je za nimi tým lidí a budují i komunitu. Ta důvěřuje danému webu a nakupuje.

Jaké může mít affiliate spolupráce úskalí?

Porušování obchodních podmínek ze strany partnerů. A to jak třeba v PPC, tak v používání brandu, nesprávných tvrzeních apod. 

Opačně pro partnera je zase problém, když spolupracuje se sítí a ta své obchodní riziko, že jí inzerent nezaplatí, přenáší na partnera. To mi přijde jako docela nefér přístup.

Může affiliate něco ohrozit? Legislativa? Technologie?

Jasně, stejně jako jakékoliv jiné podnikání. Řada affiláků byla postižena různými algoritmy od Google, které úplně vyřadily jejich weby z vyhledávání a oni tak přišli o všechny své příjmy.

Podobně může přijít nějaké nařízení jako bylo GDPR, chystané ePrivacy, nebo různé omezení loterijního zákona, půjček, lékárenských výrobků atd.

To může přijít kdykoliv. A buď je potřeba si vybrat “neškodný” obor, který není v šedé zóně a budovat si tam dlouhodobý byznys. Nebo klidně i jít do této šedé zóny, ale pak tam člověk musí udělat raketu, ale moc nespoléhat na budoucnost.

Je to na každém, jakou cestu si vybere.

Co se týče měření jako takového. Tak ochrana soukromí je velké téma. A dokud velkým tématem bude, tak se bude určitě přiostřovat. Ale už dneska jsou technologie, jak to obejít a cookies vůbec nepotřebovat. Jako třeba server-side tracking apod. Ale je zde potřeba spolupráce inzerenta s platformou.

Kdyby ti zničehonic skončilo celé podnikání, zkrachovaly obě SAASka a byl bys nucen začínat od nuly. Dělal bys affil, nebo další SAAS? Nebo něco úplně jiného?

Nepřemýšlel jsem o tom :). Možná bych se pustil do konzultací, nebo bych se spíš nechal zaměstnat. S mými znalostmi a aktuální výší mezd je to dneska výhodnější, než rozjíždět podnikání. Během 1-2 let bych si našetřil nějakej milionek a pak se rozhodl co dál.

—

Kolik si myslíš, že dokáže affiliate manažer zvládnout programů v 1 člověku?

V jaké kvalitě? Znám affil programy, které ani v jednom člověku nestíhají. A pak jsou takové, kterých se dá zvládnout třeba 10. Takže to vždy záleží, zda chceš něco budovat a růst, chceš se potkávat s partnery, chystat pro ně akce, vyhodnocovat analytiku, být součástí marketingového týmu inzerenta. Pak jich moc nezvládneš.

Nebo naopak jen odpovíš pár dotazů, na konci měsíce vyreportuješ čísla, budeš se spoléhat na přirozený růst a shrábneš svou odměnu. 

Je to na každém. Já když jsem dělal affil manažera, tak jsem jel v kampaních třeba 2 měsíce v kuse 6h denně jen jeden program.

Jak se díváš z nezaujetého pohledu provozovatele affiliate platformy na trend poslední doby: snižování provizí, zkracování platnosti cookies, zavírání programů… Proč je takových případů v poslední době více?

Zase bych zde mohl zmínit ty migranty :). Na AffilBoxu jedou stovky provizních programů. V sítích jsou jich další stovky. A u kolika se měnily podmínky? U 5-10? Takže třeba u <1 % všech provizních programů v ČR?

Podmínky se mění stále. V každém byznysu. Je tu hromada možností co propagovat a to ve většině oborů. Není problém přejít jinam, když se mi něco nelíbí. 

Je potřeba si uvědomit, že se jedná o byznys. Tedy je to o tom, jak se obě strany dohodnou. Pokud je to pro jednu stranu nevýhodné, tak z dealu vycouvá. Partner ukončí spolupráci, inzerent upraví procenta. Je to normální a zcela přirozené.

Těch důvodů je hromada. Někde to je nezkušenost. Prostě nastoupil nový markeťák a nezná, jak tento kanál funguje. Jinde je to naopak velmi dobrá zkušenost a skvělá analytika. Někde je to „konkurence to udělala, tak my taky“.

V affilu je přesně vidět, komu ta provize jde. To ego řady lidí neunese. Když lejou statisíce Google, nebo Facebooku, tak je to netrápí. U Affilu ví, že to je pro Pepu a přece Pepa nemůže mít 2x více na výplatě, než já!

Proč si myslíš, že je v ČR tak málo affiliate manažerů? 

Protože se jedná o práci s lidmi, kterou málokdo umí. To slovo manažer tam není jen tak. Je potřeba být s partnery neustále v kontaktu. Znát jejich potřeby, ty tlumočit inzerentovi a opačně. Být přesně uprostřed, umět předcházet konfliktům apod.

Měl jsem on-line kurz pro inzerenty a affiliate manažery a prošlo jim přes 100 studentů. Tak 15 chtělo být affil manažerem a nevydrželi ani rok. Právě proto, že si mysleli, že to je jen nějaký pasivní výdělek. Že affiliate program bude fungovat sám od sebe a oni budou inkasovat provize za “správu”.

Dá se taková situace nějak změnit? Lepší edukací on-line markeťáků? Nebo něčím jiným stimulovat tento trh?

Určitě dá. Neustálou edukací. A hlavně ukazovat, jak to dělat dobře. Pozitivními příklady.

—

Jedna palčivá otázka – co dlouho vyvíjený redesign Affilboxu – jak to s ním vypadá?

Aktuálně jsme ve fázi polo-veřejného beta testu. Sbíráme feedback, upravujeme a ladíme. A rádi bychom jej spustili na podzim veřejně pro všechny.

Trvá nám to už velmi dlouho. Nejprve jsme chtěli udělat jen redesign. Upravit pár šablon, udělat AffilBox responzivní. Nakonec jsme se letos rozhodli jej celý od základů přepsat. Takže jsme zahodili 8 let vývoje a celé to od základu přepsali, aby bylo vše opět na moderních technologiích a další vývoj šel mnohem snáze.

Bude mít hned Affilboxu po redesignu nějaké nové funkce, nebo se s tím počítá až po úspěšném „“rolloutu“ redesignu na všechny instance?

Nové jsou jen drobnosti. Je např. do GUI vytaženo pár funkcí, které byly nastavitelné jen přepínačem v databázi. 

Máme už soupis věcí, které budeme přidávat. Jejich přidání nám nyní zabere zlomek času, co by nám zabralo ve staré verzi. Bude to fičák.

Můžeš nám nasdílet nějaké střípky z připravovaného designu?

Jasně, rád ukážu pár screenshotů.

Náhled přehledu kampaní po přihlášení

Náhled na nástěnku v responzivním režimu

Náhled nové úvodní stránky po přihlášení

—

Jaké je tvoje ideální pracovní místo? Kancelář s pracovní stanicí (PC, monitory, ext. klávesnice, myš, …) nebo jen na cestách třeba v kavárně s samostatným notebookem?

Roky jsem pracoval z domu. Velmi mi to vyhovovalo a pracoval jsem takto i po narození syna. Měl jsem tak úžasnou možnost vidět jeho první kroky, slyšet první slova, hrát si s ním kdykoliv jsem se chtěl odreagovat od práce.

Od loňského podzimu, kdy Maxík začal chodit do školky, jsem si zřídil kancelář a jezdím každý den tam.

Pracuji už řadu let na 27“ iMacu. potřebuji velkou pracovní plochu. Práce na notebooku mi nevyhovuje. Stejně tak práci v open spacu, kavárně, coworku apod. nedávám, velmi mě to ruší. Nemám problém tam pracovat 1h na vyřízení e-mailů, či přečtení Slacku, ale na hlubokou práci to není.

Jaké jsou tvoje pracovní návyky? Pracuješ typicky „zaměstnanecky“ 8-16, nebo máš nějaké pracovní bloky v průběhu celého dne? Jak si udržuješ soustředěnost?

Docela jsi se trefil, mám to nastaveno od 9 do 17. Ale velmi volně, takže když cítím, že mám vše hotovo a je venku pěkně, tak jedu domů ve 2 a vezmu Maxíka ven. 

Ráno, cestou do práce, se stavím ve fitku, nebo jedu do kanclu rovnou na bruslích (cca 5km). To mě vždy pěkně nastartuje.

Potom projdu e-maily a kdo co dělá, zda někoho nebrzdím. Pak se snažím udělat nějaký větší úkol, abych měl z toho dne dobrý pocit.

Zajdu si na oběd a vyřídím drobné úkoly okolo. Odpolko mám v plánu ještě jeden větší úkol. Ne vždy se to ovšem podaří. Dost často to sklouzává do operativy.

Poslední týdny mám odpoledne vyhrazeno na psaní knihy o zákaznické péči. Takže si buď shromažďuji podklady, nebo píšu.

Jaké desktopové či webové aplikace či nástroje používáš pro svoji práci na svých affiliate webech?

Je toho dost. Na pracovní e-maily používám SupportBox. Na soukromé Spark. Úkoly si plánuji přes Todoist (zde je můj návod, jak jej mám nastavené. Projekty řídím ve Freelu a Trellu.

Poznámky si zapisuji do Evernote. Pro interní komunikaci využívám Slack. Hovory a demo cally dělám přes Zoom. 

K poslechu mi hraje Spotify. Na RSS využívám Feedly a Pocket. Podcasty poslouchám v Overcastu.

Dokážeš říct, jaký podíl tvé práce deleguješ na ostatní (nástroje, externisty, interní lidi, …)? 

Když něco deleguji, tak už to není má práce, ne? Proto deleguji, abych to nemusel dělat já a měl prostor hledat další příležitosti a možnosti, které poté zase deleguji. Takže 100 % své práce dělám já.

Já nejsem freelancer a k práci nepřistupuji stylem, že potřebuji vše delegovat. Vždy se na danou činnost snažím najít tu nejvhodnější osobu, či nástroj a ten využít. A jdeme dle cílů a kroků, které v daném kvartálu potřebujeme udělat.

A třeba co všechno deleguješ?

Třeba úklid doma. Trhání plevelu na zahradě. 😛